Игры и бизнес, пособие для начинающих. Часть первая.

Леонид Сиротин
7 min readFeb 18, 2021

--

Что вы сейчас прочитаете? Набор рекомендаций, который разработчик игр с более чем двадцатилетним опытом, хотел бы дать самому себе, полетев в прошлое на машине времени. Помимо таких очевидных советов, как купить акции Apple, не покупать крипту, не продавать крипту, избегать абсента, машин с задним приводом, поддельных рыжих и никогда, не при каких условиях не пробовать тухлые яйца и мясо медузы.

Disclaimer

Я люблю фокусироваться на очевидных вещах, именно они в большинстве случаев оказываются вне поля зрения.

Все, что написано ниже предназначено для начинающих разработчиков.

Это не рецепт успеха. Успех лежит на стыке опыта, везения и скиллов команды, а говорят о нем в основном люди, которые понятия не имеют как он случился. Это рецепт выживания, способ мыслить, который поможет если не принять верные решения, то возможно избежать совсем ошибочных.

Речь пойдет в основном о f2p играх, существующих в рамках сервисной модели, хотя многие пункты применимы и для paid игр и для игр с рекламной монетизацией, например hypercasual.

Разумеется, все изложенное очень субъективно , основано на личном опыте и моем собственном понимании, что такое бизнес. Со мной можно всегда поспорить в комментариях и личке.

Вступление

Практически всегда я советую разработчику думать в первую очередь о продукте. Не существует некоего сферического в вакууме игрового бизнеса, главное, что имеет значение это продукт — игра. Во второй части этого материала я изложу методику подхода к размышлениям об игре, простой способ помочь себе в решении какую игру следует делать, соизмеряя три оси координат ВЖР — возможности, желания и рынок. Но перед этим я все-таки хочу поговорить о непреложных бизнес реалиях — информации и деньгах.

Прежде всего вам нужна информация. Что вам нужно знать:

Основные вопросы

1. Как работают основные бизнес модели игр — платная, IAP F2P, рекламная, подписки. На каких платформах выходят игры и какая модель является доминирующей на платформе. Как устроены магазины приложений на платформе и какие они предлагают условия.

Совет: Воспользуйтесь всеми магазинами как пользователь. Если вы собираетесь делать f2p игру потратьте в популярной f2p ощутимую сумму денег. Вам не помешает наиграть не менее ста часов хотя бы в какой-то игре чтобы ответить себе на вопрос почему эта игра приносит деньги.

2. Какие игровые компании крупнейшие в вашей стране и особенно в вашем регионе. Какие вообще есть в вашем регионе. Сколько в них людей, какие игры они разрабатывают и сколько зарабатывают денег. Как зовут владельцев и ключевых сотрудников. Существует ли какое то местное комьюнити разработчиков. С кем можно познакомиться и задать вопросы.

3. Какие специалисты делают игру. Какие бывают специальности и чем конкретно они занимаются. Сколько денег они получают в вашем регионе. Что такое burn rate и какой средний BR в игровых компаниях в вашем регионе. Каким образом ищут и нанимают сотрудников. Как работает аутсорс.

4. Какие используются технологии и программы в разработке игр. Сколько они стоят денег. Какие бесплатные программы используются.

5. Отдельно разберитесь с программными инструментами управления проектом, с платными и бесплатными версиями, с расходами на них и компетенциями, которые они потребуют.

6. Как юридически устроены игровые компании. Сколько стоит открыть и содержать компанию, во сколько обойдётся юридическое обслуживание. Как осуществляется приём денег. Какие они платят налоги. Какие легальные пути налоговой оптимизации существуют в других юрисдикциях, например, на Кипре, в Эмиратах, в странах ближнего зарубежья.

Совет: Вопрос, который задают очень часто “как мне зарегистрировать права на свою игру”. Очень долго ничего не придется регистрировать. В вопросах правообладания собственным продуктом вам для начала будет достаточно иметь правильно составленные трудовые договора с сотрудниками. Разберитесь в вопросе с помощью юриста.

8. Какие накладные расходы, например, аренду вам придётся нести. Какие цены на офисные помещения в вашем регионе. Какие условия аренды.

9. Как устроен игровой маркетинг и какие расходы с ним сопряжены. Что такое ASO. Какие существуют источники бесплатного трафика. С кем и как надо выстроить отношения чтобы привлечь помощь и трафик от платформы. Как и за сколько денег привлекается платный трафик. Какой срок вероятной окупаемости трафика. Какие компетенции нужны для маркетинга. Какие инструменты и сервисы использует маркетинг.

10. Какие существуют способы финансировать разработку кроме собственных вложений. Как работают издатели, кто они и какие предлагают условия. Кто и на каких условиях предлагает инвестиции. Какие есть возможности кредитования бизнеса.

Время, которое вы потратите на сбор этой информации, существенно сэкономит вам (снова же) время и деньги в дальнейшем.

Ответы на эти вопросы не дадут вам точных цифр будущих расходов и доходов, потому что вы ещё не знаете какой продукт будете делать. Но я пришёл вам на помощь и сделал небольшой калькулятор.

Сколько времени занимает разработка?

Ниже приведены примерные цифры.

А) малый проект. До пяти человек. Срок разработки до запуска: от месяца (и меньше) до трёх.

Б) средний проект. До двадцати человек. Срок разработки от полугода до года до запуска.

В) Большой проект. До восьмидесяти человек. Срок разработки от двух до трёх лет до запуска.

Если этот ваш первый проект то срок можно увеличить на 50% с учётом обучения и факапов (так разработчики игр называют небольшие ошибки в расчетах и планировании).

Сколько стоит разработка?

Следует учитывать, что команда не формируется мгновенно, поэтому расходы растут постепенно. Чтобы не усложнять, примем алгоритм: десять процентов максимальной команды у нас есть в первый день проекта и дальше каждый месяц команда растёт на тридцать процентов.

Предположим burn rate — средние расходы на сотрудника (в них зарплата, аренда и накладные расходы) в вашем регионе две тысячи долларов в месяц. Предположим, что вы решаете делать средний проект, который вы запустите через девять месяцев. Ваша команда начинается с двух человек и дорастает до пятнадцати.

Ваши расходы до запуска

Это все расходы? Нет. Вероятно пройдёт какое то время до момента когда игра начнёт окупать свою разработку. Плюс вам потребуются расходы на маркетинг. Можете ли вы на старте спрогнозировать эти расходы? Крайне маловероятно для вашего первого проекта (да и для последующих это часто бывает непросто), но для нужды нашей модели давайте сделаем примерный прогноз. Заодно прикинем и доходы.

Предположим, что ваша игра способна привлекать органический трафик. Не будем фантазировать о миллионах инсталлов, заложим средне-оптимистичный прогноз, что ваш органический трафик составит полторы тысячи инсталлов в день. Примем, что ваш ARPI — средний заработок с одного инсталла, сугубо оценочная неточная метрика, равен одному доллару. Доходы с органики окупают ваши затраты на команду (конечно, если команда не растет). Картина теперь выглядит вот так:

Доходы с органического трафика

Что с маркетингом? Стоит понимать, что маркетинг это gift который keeps on giving. Если он окупаем, то масштабирование заработка во многом зависит от объёма доступных денег.

Давайте считать, что после запуска проекта вы можете продолжать тратить на него пятьдесят тысяч долларов в месяц. Если вы сработали в убыток (например, закупили трафик, а доход от него придет в следующих месяцах), то вы закрываете убыток из этих средств, а на остатки покупаете трафик. Если вы извлекли прибыль, то добавляете ее к тем пятидесяти тысячам, которые вкладываете. Если убыток превысил сумму в пятьдесят тысяч, то вы не вкладываете в трафик в следующем месяце.

Это достаточно условная модель поведения предпринимателя и при желании вы сможете поиграть с цифрами в калькуляторе, чтобы добиться большей точности. Ссылка на сам калькулятор будет ниже.

Мы примем, что первый месяц маркетинг работал не очень эффективно (тестировались разные подходы и креативы) и деньги, которые он нам принес будут считаться с понижающим коэффициентом.

Мы будем считать, что ваш проект окупает 50% купленного трафика за тридцать дней, за шестьдесят окупает трафик на 95% и за девяносто дней приносит максимальную сумму в 140% от вложенных денег. В реальности вы бы столкнулись с тем, что это плавающие цифры, зависящие от объемов трат (чем больше тратим, тем медленней окупаем вложения), но для упрощения будем пользоваться ими. Для упрощения же мы не будем учитывать “усыхание” органики со временем и влияние К-фактора от трафика, который ведет к росту органики. Оставим в стороне и тот факт, что деньги, которые вы получаете от платформ будут приходить с различными задержками, возможно, создавая кассовые разрывы.

Жизнь проекта до точки полной окупаемости

Ссылка на калькулятор: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1lxLnUnwLEdwL44_7e10yDkHJYfK55bFWYHbTPcHBEAU/edit?usp=sharing

Чтобы сделать наш воображаемый проект чуть более конкретным, приведу пример игры, которая вполне может быть запущена командой в 16 человек за девять месяцев (оставляя в стороне маркетинговый бюджет). Это, например, Idle Mafia, которая ежемесячно зарабатывает около двух миллионов долларов.

Сразу же замечу, что это не тот проект, который я рекомендовал бы пытаться повторить начинающей команде по ряду причин.

Резонный вопрос где вам взять информацию. Умение ее добывать один из основных ваших бизнес-навыков. Простейший способ устроиться на любую позицию в местную игровую компанию и узнать как работает бизнес изнутри. Или взять компетентного партнёра. Или научиться пользоваться Гуглом. Самый трудоёмкий и недостоверный способ, который многие считают основным, это ездить на игровые конференции. Советую отложить его до первой успешной игры или хотя бы до появления играбельного прототипа.

В следующей заметке мы поговорим о том, как упростить принятие главного решения — какую игру разрабатывать. Спасибо за внимание.

--

--

Леонид Сиротин

Игры, к которым я приложил руку как создатель, продюсер или геймдизайнер: Mystery Manor, Mirrors of Albion, Tribez, Airport City, Pixel Gun 3D, Dawn of Zombies